- 業務遂行にあたって、従業員との意識のズレを感じてしまう。
- 一部の営業マンは頑張ってくれてるけど、全体の営業成績が振るわない。
- ＯＪＴ領域を超えた、深みのある営業トークを行って欲しい。
こんなお悩みをお持ちの経営者の方は、意外に多いと言われています。また、従業員との意識の違いに気が付かず、深刻な問題を抱えてしまう方もいるでしょう。
今回は、こんなお悩みに対して会社案内が持つ可能性をご紹介致します。
目次
営業成績にお悩みを抱えていませんか？
多くの企業が魅力的なサービスを展開するなか、いつの時代も経営者を悩ませるのが「営業成績」です。営業成績が振るわなければ、どんなに素晴らしいサービスも宝の持ち腐れ。
従業員全員が優れた営業マンならいざ知らず、デキる営業マンは一握り、と言うのが現実ではないでしょうか。
つまり、多くの企業はその命題として、「普通の営業マンの成績底上げ」が求められているのです。
今回ご提案する営業向けの会社案内は、このような問題を解決する力を秘めています。
ＯＪＴには限界がある
営業マンを指導する際に行う「ＯＪＴ（従業員の教育領域）」は、現場に則した実践的な教育として欠かせないメソッドです。
ところが、現実には多くの企業が時間的及びコスト的な要因からＯＪＴを軽視。結果として、「ただ先輩社員についていく」、「育成計画は現場に任せきり」といった問題点を抱えています。
もちろん、理解力に長けた優秀な人材は、この程度の教育でも十分に売上に繋げることが可能です。また、こうした人材は成約に至った要因を整理し、自身の営業ナレッジ（知識）として身に着けるため、回数を重ねる度により高い成績を残す傾向にあります。
ところが、他の多くの従業員はそれ以前の問題である、「売上に繋げる」部分で躓いてしまいます。これは従来のＯＪＴには現実的な限界（時間やコスト）があり、営業に必要なナレッジが共有されていないからです。
営業向けにビルトインした会社案内が、ナレッジマネジメントを形成する
この点、営業向けに製作した会社案内は「成績が振るわない営業マン」のＯＪＴツールとして、とても良く機能します。（ＯＪＴと聞くと新入社員向け教育とお考えの方もいるかもしれませんが、本来の意味にそのような線引きはありません）
こうした営業向け会社案内は「提供サービスの種類や必要コスト、他社と比べた際にアピール点となる強み」などを、顧客用にわかりやすくビルトインしているからです。
その上、最新の会社案内は記載内容を分かりやすくモジュール化。シンプルなレイアウトと相まって、ミニマリズム志向で作られています。つまり、従来の会社案内よりも読者の強い関心を引き、高い理解度が得られるように計算して作られているわけです。
本来の顧客向け用途に加えて、営業分野全体に必要な基礎的ナレッジを共有するツールとして、欠かせない存在として活用することができるでしょう。
経営者と従業員の意識のズレ
当たり前の話ですが、経営者と従業員では立場が異なるので、業務に対する視点や意識はズレてきます。また、当初は些細な違いであっても時間と共にベクトルの差が大きくなり、何かのきっかけで違いを表面化することも珍しくありません。
この差異がもたらす影響は多くの方が考えているよりもずっと大きく、時には「営業成績全体に影響を及ぼす」ほどの事態を招きます。
会社案内を議題に据えることで「社内の意思統一」は促進する
こうした問題に対して会社案内の製作をきっかけに、正しく向き合えたという経営者の方は、意外に多いと言われています。
と言うのも、会社案内の製作・リニューアルを実施するには、掲載すべきミッションや自社サービスの強みを洗い出すために、「社内会議」の実施が欠かせません。
そして、会社案内をテーマにした社内会議は通常の会議と違い、「会社の経営指針や概要」などマクロな分野から、「自社サービスの強みや他社との差別化」に代表されるミクロな視点まで体系的に整理することが大切です。
こうした内容を会議を通じて、職位の垣根を超えた意見交換を行うことで、「社内の意識統一」が期待できるという結論に至ります。
会社案内のリニューアルを通じて、成約率が倍加したとの声も
つまり、経営者としては「会社案内の検討」を通じて従業員全員に対して、これまで意識しなかったであろう「経営者の視点」を落とし込む効果が期待できます。
先ほど申し上げた社内の意識統一と言う期待効果はもちろん、会議自体が同時に優れた成果物（会社案内）を手にするためのメソッドとして機能するため、導入しない手は無いと言って良いでしょう。
実際、既に会社案内の導入・リニューアルを実施した経営者の中には、「営業部門全体での成約率の倍増」や「ＯＪＴ分野では落とし込みきれない営業ナレッジの共有化」といった成果を得た方も多く、喜びの声が増えています。
まとめ
会社案内の製作やリニューアルは、営業プロセスにおいて現代的で効果的な訴求力を付与する一方、営業マンの教科書となりうる一面も備えています。
また、優れた経営者は会社案内の製作にあたって、「社内会議を通じた意識統一や営業の際の訴求ポイントの確認」を実施することで、社内全体の営業スキルの向上を果たしています。
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